fab法则含义是什么
FAB法则,即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FAB销售方式
一、过分强调产品属性(Feature)
初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上,比如桌子的木头是什么材质,这个材质的木头来自哪里,木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书,客户往往会觉得产品过于复杂,而放弃购买。
二、将作用(Advantage)和益处(Benefit)混淆
产品的作用是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作用都是固定不变的;但是益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子,同一个轻便、价格便宜的桌子,对于小餐厅而言,他们看重的是价格,所以介绍产品不能说明所有的作用,而是强调价格便宜,能够给小餐厅节约更多成本,同时更换成本低,因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别;而对于一个高级餐厅来说,轻便才是顾客最关注的,因为他们每天都要搬动桌子,稍微价格贵点,但是能够让自己后续的工作量减轻。
三、益处(Benefit)的使用前提
益处(Benefit)是给客户带来的好处,所以在使用FAB法则之前,必须要知道顾客为什么需要购买产品?也就是客户需要产品解决什么问题,只有如此才能真正说到顾客心里面,给客户带来益处。
-
银行自动存款机怎么用?
银行自动存款机使用方法:1、找到一台自助存款机,卡面朝上、芯片朝下将银行卡插入。2、根据提示输入银行卡密码,注意查看周边环境是否安全。3、点击“存款”,取钞口打开时将准备好想存储的现金放入。4、等自动存款机清点完后,会在屏幕上显示存入张数和金额。5、点击...
-
微信绑定别人的银行卡可以吗?
微信是否能绑定别人的信用卡需要视情况而定:1.如果微信号没有进行实名认证,只要用户知道要绑定的银行卡密码和卡号,即可绑定。2.如果微信已进行了实名认证,则不可以绑定别人的银行卡,因为进行实名认证之后,该微信号只能绑定该用户名下的银行卡。...
-
微信可以借钱吗?
微信是可以借钱的,通常有以下两种借款途径:1.微粒贷借钱:微粒贷是微众银行面向微信用户推出的一款小额信贷产品,通过白名单邀请开通,接收到邀请信息后,打开微信客户端,在首页点击右下角的“我”,点击“支付”,然后在腾讯服务里找到“微粒贷借钱”,点击进去即可查到授信额...
-
国有商业银行有哪些?
国有商业银行有很多,目前的国有商业银行具体包括:1、中国工商银行:成立于1984年1月1日,总行位于北京复兴门内大街55号,是国家副部级单位;2、中国农业银行:成立于1951年,总行位于北京建国门内大街69号,是国家副部级单位;3、中国银行:成立于1912年2月5日,总行位于北京复兴...